商業思維

直銷是什麼?最完整的一篇文章帶你快速深入了解直銷產業!

直銷是什麼?最完整的一篇文章帶你快速深入了解直銷產業!

你正在猶豫是否要加入直銷嗎?

看到身邊有朋友加入直銷,讓你也對直銷感到好奇嗎?

到底直銷是不是一門可以投入的生意呢?

如果你對上述問題感興趣,這篇文章就是為你寫的。我將仔細跟你介紹什麼是直銷,從直銷的現況、特性,一直介紹到各個面向的分析,從而幫助你判斷是否該加入直銷以及加入直銷的話要如何選擇適合的團隊。

就讓我們開始吧!

直銷是什麼?

直銷是什麼?

在我們介紹直銷是什麼之前,得先跟你介紹一下「直銷」這個詞到底代表著什麼意思。

這麼說感覺好像是要說文解字一樣,其實是因為現在台灣人講的直銷其實已經跟「直銷」這個詞的本意不一樣了,因此容易會造成雞同鴨講的問題,也會有不肖的直銷業者將直銷良善的本意抽換概念套用到自己非法的商業模式上。

因此在這邊要先跟你介紹直銷原本的意思,以及演變到現在的意思。

直銷原本的意思是什麼?

直銷原本的意思指的就是「直接銷售」,是由生產者直接接觸消費者的銷售模式。

現在請你設想你是蕉農,每年產出的香蕉都有批發商跟你直接整批買走,而成交的價格可能是20元/斤。過沒多久,當你去到附近全聯採買的時候卻發現自己家種的香蕉居然標價50元/斤,其中30元的價差就是被大盤、中盤、零售層層賺走。

接著你就想,假如你把自己家的香蕉直接拿到零售市場來賣,那自己不就可以賺得更多,而消費者也可以買到更便宜的香蕉嗎?

於是你就把自家的香蕉一批一批運出來自己賣,掛上招牌「蕉農自產自銷,40元/斤」,雖然要自行負擔物流、行銷等其他麻煩事,但這樣不僅賺得更多,消費者也能用更便宜的價格買到同品質的商品,這就是直銷的概念。

也就是說直銷是讓生產者直接接觸消費者,跳過中間層層的通路,好讓商品價格在同品質的條件下更有競爭優勢,這就是直銷原本的意思。

直銷、傳銷差在哪?

常被跟直銷拿出來相提並論的還有「傳銷」,然而跟直銷的差別就在於生產端與消費者之間隔了多少層。

舉上面提到蕉農自產自銷的案例來說,只有生產者與消費者兩個層級而已,這就是直銷。

然而如果香蕉生意夠好賺,想要讓生意版圖擴大,那可以讓其他人加入香蕉銷售的生意,因此就有了香蕉業務賺取銷售傭金,而業務又再招募其他業務收取下線業務的銷售傭金,這樣生產者到消費者之間就隔了許多層的業務,這就是傳銷。

對經營傳銷的人而言,他們不僅是推廣商品而已,還推廣商品的銷售權,因此經營規模往往比生產者自己經營直銷大很多。但也因此少了直銷直接接觸消費者的優勢,所以商品價格未必會比一般零售商店的價格便宜。

現在台灣人常講的直銷是什麼

如果上面關於傳銷的介紹讓你覺得很熟悉的話,這不是錯覺,因為那就是台灣普遍所說的「直銷」。所以比起直銷,台灣人現在所說的直銷其實更像是傳銷,而在法規上的正式名稱則是叫做「多層次傳銷」(為了方便起見,本文以下都由「直銷」來代稱)。

這點可能連許多直銷從業者自己都不清楚,因此當下次又有直銷人員混淆直銷與傳銷的概念時,你就可以懷疑他可能連自己在幹什麼都不知道,看完這篇文章,你的專業度甚至可以輾壓8成的直銷人員。

在你對直銷這個名詞有基本認識之後,下面就要帶你看到直銷目前在台灣發展的現況。

直銷目前在台灣的現況

直銷目前在台灣的現況

相信會仔細看這篇文章的人,可能是你正在考慮是否要加入某個直銷團隊,又或者是身邊親友加入了直銷,讓你開始對直銷感到好奇。

然而親身經歷其中的人多少都知道,直銷這個圈子裡面充滿了許多倖存者偏差的案例,也許你可以看到許多成功人士的見證,但那未必是全貌,畢竟你看到許多人賺得很多,但你沒看到更多人連一毛錢都沒賺到。

因此在這裡將採用統計數據帶你看看直銷在台灣的現況。

原來直銷商比你想的還要多!

根據110年發布的國情統計通報,截至109年為止的統計數據如下:

實施多層次傳銷事業 314家

直銷商人數 348.9萬人

對比台灣110年12月的人口統計約為2,338萬人,也就是說平均每不到7人就有1個人是直銷商。

其中更有趣的現象是女性在直銷商比率占比71.2%,大約248.4萬人左右,對照台灣女性人口約1,180萬人來看則是平均不到5位女性就有一位是直銷商。

然而考量到有部分直銷商只是直銷產品使用者,並非實際的直銷經營者,因此實際經營的人數比例應該會再更低才對。

台灣最大的直銷 TOP 10

這筆資料則是取自直銷世紀第351期的統計資料,以業績做為排名比較之依據,統計表格如下:

排名直銷公司營業額(年增率)
1力匯134.3億(48.9%)
2安麗109.4億(2.4%)
3葡眾95.04億(4.4%)
4八馬63.5億(8.5%)
5美安58.1億(9%)
6艾多美45.5億(0%)
7天麗40億(112.8%)
8賀寶芙40億(0%)
9全美世界36.7億(-3.4%)
10東森直銷30億(100%)

做直銷能賺多少錢?

然而比起公司業績多少,對於正考慮是否要加入直銷的人而言,更好奇的應該是做直銷能賺多少。

這裡再次引用110年發布的國情通報,以109年直銷事業營業額總計980.1億元,發出佣金431.2億元來看,佔總營業額44%,也就是說每銷售一個100元的商品就有44元進到直銷人員口袋裡,照這分潤比例來看其實是相當優渥的。

但考量到348.9萬這廣大的直銷商總數當中只有95.6萬人領取到佣金,並且以這95.6萬人取平均下來每位直銷商一年領到的佣金約4.5萬元。

若以兼職來看每個月多將近4000元的收入也算是不錯的成績,但若以全職經營來看,可能得要努力謀取更高的收入才行。

不過對於評估是否加入直銷的人而言,光是平均收入可能還不足以作為全面的考量,下面將繼續跟你分析從事直銷的各種優缺點。

直銷的優點

直銷的優點

雖然說你只要去一場直銷大會,你大概就可以聽完所有直銷可能有的優點了,但畢竟直銷大會有很強烈的增員需求,難保證他們不會用話術把缺點吹成優點。

再加上各家直銷還會給予各種不同的額外福利,因此我這裡整理的是所有直銷產業都有的廣泛優點,雖然比你在直銷大會裡面聽到的要少得多,但這些優點絕對適用到任何一家直銷公司。

付出時間彈性高

要說做直銷很自由那是絕對的,因為你跟公司簽訂的並非雇傭契約,因此公司也沒有權力限制你的出缺席,你的工作時程與工作進度也是相當彈性的。

對於有一份正職工作想要找個兼職副業的人而言,這點是相當適合你的,無論你是朝九晚五、大夜輪班、全職媽媽,甚至是無底線的責任制,你都可以找自己有空的時間來從事這個副業,不會有硬性規定你的工作時間。

收入彈性高

在一些直銷大會或是網路上的直銷傳聞中常看到有些人可能二十幾歲的小毛頭月入十萬,或是退休後做直銷的大媽年收千萬,只要是夠大規模的直銷公司,一定會有這種鬼一般收入的人在。

由於在這裡並不是憑工時多長或是年資多少來決定收入,而是看各自的業績以及下線的業績來計算報酬,因此有本事讓業績倍數成長的人收入也跟著倍數成長也是自然而然的事。

有機會建立被動收入

對於直銷而言收入往往來自兩個地方,第一個就是銷售商品帶來的報酬,第二個就是下線銷售商品所帶來的報酬,也就是所謂的做組織。

如果你能夠招募到有力的下線,並且把他們好好培育到能夠獨立運作的直銷商,此時他們就會為了自己的業績自動自發的努力經營,對於你這個上線而言也就意味著你就算退出市場不再工作也照樣持續為你帶來源源不絕的收入,也就是令許多人夢寐以求的被動收入。

進入門檻較低

做直銷其實廣義來講就是一種B2C(廠商對消費者)銷售的工作,由於大多數直銷公司的業績是來自於生活用品,所以直銷還是諸多B2C銷售的產業中銷售難度較低的一個選項。

相較之下保險業務、汽車業務、房屋仲介都有各自要面對的銷售障礙,有的是銷售非實體商品還要時不時注意金管會的規範,又或者商品單價高,業務員還要懂得斡旋與議價,別好不容易成交卻因為讓利而吃掉大半的收入。

若對於想接觸銷售工作的人而言,銷售生活日用品的直銷公司或許是個不錯的起點。

直銷的缺點

直銷的缺點

在講完直銷公司的優點之後就要來看看直銷公司的缺點,當然如果你想看看各種對直銷公司的指控其實只要上Dcard、PTT等論壇就可以看到各種鬼故事般的傳聞,而如果有指名直銷公司的話有的還會把該公司特有的缺點拿出來狠狠鞭一頓。

但這篇文章並不是要針對任何一家直銷公司的缺點,而是針對直銷產業的缺點,因此整理出來的缺點一定會比網路論壇上看到的缺點還要少,但這些缺點一定適用於各直銷公司。

名聲臭

就算是沒碰過直銷的人也可能曾風聞過直銷的臭名,筆者曾經遇過一個同學說直銷在國外還算是有頭有臉的行業只是台灣人把直銷做壞的而已,但事實上不論海內外都有許多關於直銷的臭名,譬如國內會有人稱之為老鼠會,而國外有人稱之為pyramid scheme(金字塔騙局)

畢竟直銷就像前面提到的優點所說,擁有相當吸引人的收入機會,再加上入行門檻又低的出奇,因此就吸引大量素質參差不齊的人加入,而其中也有不少人為了利益而使用欺詐、強迫等不當的手段。

雖然當中還是有正派經營的直銷商,但要讓社會大眾改觀還有很長一段路要走,對於準備要加入直銷的人而言最好要先有這份認知。

培訓未必專業

一般會招募沒有任何銷售經驗的直銷團隊內部往往會有自己的培訓課程,讓沒有銷售能力的菜鳥可以順利進入狀況成為銷售戰力,但是許多直銷團隊內部的培訓系統大有問題,很多培訓可能比起增進銷售能力其實更像是個信心喊話的取暖大會。

至於為什麼會這樣呢,其實跟直銷團隊封閉的文化有關,畢竟直銷在社會上的風評不好,因此許多直銷團隊的訓練往往會營造比較封閉的環境,以免新人剛進入直銷之後被各種負面聲浪給勸退,作為保護機制的一種。

但也因此讓直銷產業的同溫層相當厚,自然也離自由競爭的市場越來越遠,而內部的培訓內容跟市面上教銷售技巧的課程相比,落差也會越來越大,所以就算內部有培訓但很可能也不怎麼專業。

可能賠掉原有人脈

網路上傳聞做直銷會做到沒朋友,這確實是容易發生的事,主要原因就是使用了不當的銷售技巧。

由於剛加入直銷的新人往往沒有任何銷售技巧,因此十分仰賴上線或團隊教的銷售技巧,但很多時候這些銷售技巧其實含有欺騙的成分,因此一旦被發現的話就相當容易造成潛在顧客的反感。

再加上對於新人而言,從親朋好友開始銷售又比開發陌生客戶容易得多,因此許多剛加入直銷的人往往都是先從身邊的親朋好友開始銷售起,但偏偏使用了含有欺騙成分的銷售技巧,導致身邊的朋友開始漸行漸遠。

需要花時間

如果你是沒有任何基礎的新人,那麼學習銷售的技能需要時間;

如果你想透過直銷來賺錢,那麼從失敗的案例中摸索成交的方法也要時間;

如果你想透過直銷賺取被動收入,那麼你更需要時間招募、培育一批可以獨立運作的團隊。

如果你期待著加入直銷可以快速大富大貴的話,那實際情況往往很容易讓你大失所望,雖然可能真的有人可以在短時間內就在直銷裡面賺進大把鈔票,但也許人家是運氣好的瞎貓碰上死耗子,或者他本來就是事業有成的企業主有相當有利的人脈,對於從零開始的你最好不要把那些特例當作通例來對照到自己身上。

未必賺得到錢

從有領到收入的直銷商每個人年均收入不到4萬5來看,許多人在直銷產業賺到的錢真的不多。

畢竟如果只是把商品銷售給身邊朋友的話銷售量一定有限,再加上一般日用品單價不高,能分給直銷商的利潤則更有限。如果沒辦法開拓陌生市場的話,你的業績量就只限於你原有的朋友圈數量。

再加上有些公司會有較高的入會費門檻、強制的重複消費額,以及參加課程的學費,這些也都要算進經營成本裡面,所以有些人可能抱著賺大錢的美夢進入直銷,最後卻落得賠錢出場。

看完上述的優缺點,直銷一定是有吸引人的地方,但也希望你可以意識到並不是每個人都能從直銷當中賺到錢。因此,下面要來跟你分享究竟怎麼樣的人才比較適合做直銷?

什麼人適合做直銷?

什麼人適合做直銷?

雖然直銷的入行門檻可以說是各行各業中門檻最低的,但這只是說加入門檻低而已,並非任何人都能在這邊賺到錢,畢竟直銷就像是業務性質的工作,收入跟你的工作時間沒有一定的比例關係。

如果你看完之後發現自己不適合做直銷,那麼及早停損出場其實是個明智的選擇,而如果你就是很適合做直銷的人,而且也對此躍躍欲試的話,也不妨放開手腳大顯身手一番。

自律

首先,自律的人適合做直銷。

前面關於直銷的優點中有談到,做直銷的工作時間和收入彈性相當高,不用像是上班一樣固定時間被綁在辦公室,隨時隨處都可以是你的辦公室。

但若因為嚮往自由而加入這個行業的話也要小心,自由也要伴隨著自律,否則極度的放飛自我可沒辦法為你帶來任何成果,你必須自己約束自己,成為自己的監督者才行。

抗壓性強

第二,抗壓性強的人適合做直銷。

任何銷售工作都是在促成買賣雙方達成協議,也就是成交。因此在你進行銷售工作的時候勢必會經常被拒絕,而抗壓性就是當你被拒絕後能否繼續往前走的關鍵。

而除了銷售被拒絕之外,從事直銷可能也要背負著社會對直銷的罵名,很有可能你只是剛開口提到直銷或是你公司就馬上引起對方的反感,這也是你在經營直銷的時候很可能會遇到的事。

願意學習

第三,願意學習的人適合做直銷。

特別是對於直銷素人而言,從未接觸過銷售工作、從未接觸過產品專業、從未自行獨立作業過,那你要學的功課可就特別多了。

而如果你是業務老鳥的話或許可以跳過初學的階段,但如果想讓業績更上一層樓,那還是得學習更進階、更多元的行銷技巧,譬如從傳統拜訪跨足到網路行銷、從實體的授課培訓發展到線上直播視訊等等。

銷售人員如果要適應市場環境變動,總是會有許多要學的功課。

願意開拓人脈

最後,願意開拓人脈的人適合做直銷。

如果商品沒人買的話,那還談什麼業績收入呢?所以,願意跟你購買產品的潛在消費者是個很重要的關鍵,也就是所謂開發潛在客戶的部分。

隨著你跟潛在客戶的熟識程度又區分為緣故開發與陌生開發,對於剛入行的人而言不免會先從緣故開發開始做起,也就是向親朋好友進行銷售,但你要知道這絕對不是長久之計,因為身邊的朋友總有一天會被你開發完,你終究得學會如何去接觸陌生市場。

所以如果你本身就樂於開拓人脈的話,那這點會是你在經營直銷的加分項。

成為直銷商應該注意哪些權利與義務?

成為直銷商應該注意哪些權利與義務?

不論你是把直銷當兼職還是全職,希望你在簽訂招攬契約的時候不要像下載遊戲一樣,任何聲明跟條款看都不看就直接同意,畢竟你的權利很可能到最後就這樣莫名其妙地被你賣掉了,更不用說還可能被挖個坑跳了都不知道,在你加入直銷之前這點一定要特別注意。

法規

在經營直銷時,除了注意一般的刑法、民法之外,還要額外留意《多層次傳銷管理法》,這當中刊載了許多直銷商需要知道的權利與義務。

例如第11條寫道不能假借其他名義進行招募下線的工作;

第12條寫道用成功案例進行宣傳的時候不能用試圖使人誤會的話術;

第18條寫道收入來源不能以介紹他人加入為主;

第19條寫道不能不當促使一個人擁有兩個以上的推廣銷售權;

而第2021條則是終止契約的退費規定。

如果你真的有心想要好好經營直銷的話,建議你至少把法規看過一遍。

公司制度、契約

再來就是公司制度與契約,這牽涉到獎金結算以及法規以外的權利義務。

如果想要查看各直銷事業的公司制度與契約可以到多層次傳銷管理系統已完成報備名單中查看,甚至還可以將多家直銷公司的制度與契約拿來進行比較,不僅可以幫助你更了解整個行業的運作規則,也可以發現一些制度和契約當中的地雷條款。

分清楚上線的話與公司的話

無論在學還是出社會,如果是學習一項技能的話比起單純聽課,實際動手做的學習效率會更好,因此老師們往往都會希望學生可以照著老師說的話去做。

如果遇到良師的話,徹底執行老師交派的功課肯定對你大有助益,但在直銷裡面這點可能要三思而後行,特別是有些時候上線或台上講師鼓吹的行銷手法其實是踩在法律灰色地帶的手法,這點你要特別留意。

也有時候會假藉公司的名義推行自己主張但頗有爭議的領導方針,然而若直銷商真的執行最後卻出事的話,那不僅自己要負擔相關的法律責任,公司端也會表示這只是部分直銷商的個人行為而跟這群鬧事的人搞切割。

又或是上線或講師在吹捧一項產品功效時,你也得分清楚這是台上的人在自說自話而已,還是公司端代表產品製造者所宣稱的功效,這也會影響到萬一你照著說而被檢舉廣告不實的責任歸屬問題。

所以綜合上面的各種分析,最後來跟你分享如果真的要加入直銷的話,要如何挑選適合的團隊加入呢?

如何挑選直銷團隊?

如何挑選直銷團隊?

這裡要提醒一點,在你選擇加入直銷時,除了選擇加入哪間公司之外還要看是加入到公司的哪個團隊,選擇適合你的公司和團隊可以幫你避免許多麻煩,你也更能夠順利地發展。

合法性

首先,合法性是必須的。

目前直銷事業在台灣是報備制而不是許可制,因此有向政府報備不代表合法,但如果沒報備就肯定違法,所以你可以先上多層次傳銷管理系統查詢看看你所看中的公司是否有合法報備,同時也可以看看已起訴或判決名單中是否榜上有名。

此外還可以上網搜尋看看該公司過去是否有什麼樣的違法紀錄,這些都是你在選擇加入直銷時要注意的第一道防線。

公司制度、契約

其次,你要看的是公司制度、契約。

看你的公司制度是太陽制還是雙軌制、業績是否會歸零、獎金分配比例怎麼算、入會費多少、重銷金額多少、契約中是否有地雷條款、有沒有壓迫直銷商的不當義務等等。

這些雖然只是寫在條文上的白紙黑字而已,但卻會大大影響整個組織運作的結構以及你推廣銷售的難易度,這點不可不慎。

產品與服務

第三,要接著看產品與服務。

只要是正派經營的直銷事業,都是以銷售商品或提供服務為主要的營收來源,因此產品與服務的品質就會是你選擇直銷公司的重要考量因素。

從產品通過哪些第三方檢測、產品性價比、同品項商品的競品比較、產品線的多樣性、是否有退費機制、消費者使用評價、售後服務機制等等,這些都會影響你經營直銷的競爭力。

直銷團隊文化

最後,就是選擇適合你的團隊文化。

前面三點都是選擇直銷公司,這一步就是當你選定好公司後接著要選擇公司內部的哪個團隊,由於沒有什麼客觀標準可以衡量一個文化的好壞,所以這點就要由你主觀判斷了。

看你是喜歡團隊成員有密切交流的、還是上線會放手讓大家自由發展的、團隊成員主要的職業和年齡層分佈,這些都可能是影響你能否適應一個團隊的因素。

但這點其實很難透過他人的描述來篩選自己適合的團隊,因此如果你強烈希望可以找到高度適合你的團隊的話,建議你可以多方接觸不同的直銷團隊,雖然會比較花時間,但選擇真正適合你的團隊對你未來長期的發展會有很大的好處。

結語

以上就是關於直銷這個產業的介紹,也幫助你整理了各種是否要加入直銷的勸退與推坑理由,希望能讓你在蒐集資訊時能有更全面的參考方向。

如果你對直銷或賺錢等議題感興趣,記得訂閱我的電子報,多看看其他篇文章,我將會繼續跟你分享更多相關的重要資訊。

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